|
| Ders Bilgileri |
|
| Dersin Adı |
: |
Satış Yönetimi |
|
| Dersin Kodu |
: |
MG 455 |
|
| Dersin Türü |
: |
Seçmeli |
|
| Dersin Aşaması |
: |
Birinci Aşama (Lisans) |
|
| Dersin Yılı |
: |
4 |
|
| Dersin Dönemi |
: |
Güz (16 Hafta) |
|
| Dersin AKTS Kredisi |
: |
6 |
|
| Eğitici(ler)nin Adı |
: |
Prof.Dr. SERAP ÇABUK
|
|
| Dersin Öğrenme Kazanımları |
: |
Satış yönetimi faaliyetlerini öğrenir ve bu faaliyetlere ilişkin uygulama becerileri geliştirebilir.
İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri öğrenir.
Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini öğrenir.
Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesi ve performanslarının değerlendirilmesi konularında bilgi sahibi olur.
Satışta etiğin önemini kavrar.
İnternette satış ve uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları öğrenir.
|
|
| Dersin Veriliş Şekli |
: |
Örgün (Yüz Yüze) |
|
| Dersin Önkoşulları |
: |
Yok |
|
| Ders Hakkında Önerilen Diğer Hususlar |
: |
Yok |
|
| Dersin Amacı |
: |
Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır. |
|
| Dersin İçeriği |
: |
Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücrelendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir. |
|
| Dersin Dili |
: |
Türkçe |
|
| Dersin Yeri |
: |
Derslik |
|
|
Ders Planı |
| Hafta | Konu | Öğrencinin Ön Hazırlığı | Öğrenme Aktiviteleri ve Öğretme Yöntemleri |
|
1 |
Satış Yönetimine Giriş |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
2 |
Satış Süreci ve Aşamaları |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
3 |
Bölge ve Zaman Yönetimi |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
4 |
Satış Bütçesi |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
5 |
Satış Gücünün Organizasyonu |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
6 |
Satışçıların Tedariki ve Seçimi |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
7 |
Satışçı Eğitimi |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
8 |
Arasınav |
Sınava hazırlık |
Sınav |
|
9 |
Satış Yönetiminde Liderlik |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
10 |
Satışçı Motivasyonu |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
11 |
Ücretlendirme |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
12 |
Satışçı Performans Değerlemesi |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
13 |
Satışta Etik |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
14 |
İnternette Satış, Uluslararası Satış |
Kaynaklarda ilgili bölümlerin okunması |
Konu anlatımı ve tartışma |
|
15 |
Proje Sunumları |
Sunuma hazırlık |
Sunum |
|
16/17 |
Final sınavı |
Sınava hazırlık |
Sınav |
|
|
|
Önerilen Kaynak ve Okumalar |
| Kaynak Türü | Kaynak Adı |
| Ders Notu ve Kitaplar |
 Satış Yönetimi, Prof. Dr. Serap ÇABUK (2012), Nobel Kitabevi, Adana.
|
| |
| Diğer Kaynaklar |
Capital, Power, İnfomag, Pazarlama Dünyası, Marketing Türkiye, vb. güncel yayınlar
|
|
|
|
Değerlendirme (Sınav) Yöntemleri ve Kriterleri |
|
Yarıyıl/Yıl İçi Değerlendirmeleri |
Sayısı |
Katkı Yüzdesi |
|
Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) |
1 |
60 |
|
Ödev/Proje/Diğer |
1 |
40 |
|
Toplam |
100 |
|
Yarıyıl/Yıl İçi Değerlendirmelerinin Başarıya Katkısı |
40 |
| |
|
Yarıyıl/Yıl Sonu Değerlendirmesi
|
100 |
|
Yarıyıl/Yıl Sonu Değerlendirmesinin Başarıya Katkısı
|
60 |
|
Toplam |
100 |
|
|
| Dersin Temel Öğrenme Kazanımlarına Katkısı |
| No | Temel Öğrenme Kazanımı | Katkısı* |
|
1 |
Temel kurumsal kaynak planlama paket programlarını kullanır |
0 |
|
2 |
İşletme ile ilgili kavramları listeler, tanımlar ve kavramların birbirleriyle olan ilişkilerini açıklar
|
5 |
|
3 |
İşletme yönetiminin temel kuramsal modellerini, sayısal ve istatistik yöntemlerini listeler, tanımlar ve kullanım amaçlarını açıklar; her bir model ve/veya yöntemin üstün ve zayıf yönlerini belirtir. |
5 |
|
4 |
Temel ekonomi kavramlarını listeleme ve açıklar; temel ekonomi kavramlarının işletme yönetimi kavramlarıyla ilişkisini açıklar; her bir model ve/veya yöntemin üstün ve zayıf yönlerini belirtir |
4 |
|
5 |
İşletme yönetiminde kullanılan kuramsal modellerin nasıl oluşturulacağını, sayısal ve istatistik yöntemlerin nasıl uygulanacağını açıklar |
0 |
|
6 |
İşletme yönetiminde kullanılan kuramsal modellerin, sayısal ve istatistik yöntemlerin oluşturulması/uygulanması sonucu elde edilen sonuçların nasıl yorumlanacağını açıklar. |
0 |
|
7 |
Karşılaştığı işletme sorunlarının çözümü için uygun yöntemleri belirler |
5 |
|
8 |
İşletme yönetimi yöntemlerinin uygulanması sonucu elde edilen sonuçları değerlendirir |
5 |
|
9 |
Temel sayısal ve istatistiksel analiz programlarını kullanır |
0 |
|
10 |
Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliğinin bilincinde olarak alanıyla ilgili güncel gelişmeleri izler ve kendini sürekli yeniler |
5 |
|
11 |
Araştırmadığı bir alanda akademik kurallar çerçevesinde farklı kaynaklardan yararlanır, elde ettiği bilgileri sentezler ve etkin biçimde sunar |
5 |
|
12 |
Türkçeyi ve en az bir yabancı dili akademik yaşamın ve iş yaşamının gereklerine uygun biçimde kullanır
|
5 |
|
13 |
İlgili kişilerin duygu, düşünce ve davranışlarını doğru bir şekilde anlar ve yorumlar; kendisini yazılı ve sözlü olarak doğru bir şekilde ifade eder |
5 |
|
14 |
Geleneksel yaklaşım, uygulama ve yöntemleri sorgular, gerekli gördüğü durumlarda yeni çalışma yöntemleri geliştirir ve uygular |
5 |
|
15 |
Toplumsal, bilimsel ve mesleki etik değerleri tanır ve uygular |
5 |
|
16 |
İşletmelerin sektörünü, büyüklüğünü, kaynaklarını, kültürünü, hedef ve amaçlarını göz önünde bulundurarak en uygun işletme yönetimi yaklaşım, uygulama ve yöntemlerini belirler |
5 |
|
17 |
İşletmelerin faaliyetlerini etkileyen sektör yapısı, rekabet, teknoloji, ekonomi, siyaset, kültür gibi dış çevre unsurlarını izler ve bunların işletmeler üzerindeki etkisini yorumlar |
5 |
|
18 |
Bireysel olarak ve/veya ekip içinde sorumluluk alır, liderlik yapar ve etkin biçimde çalışır |
5 |
|
19 |
Mesleki gelişiminin yanı sıra, ilgi ve yetenekleri doğrultusunda bilimsel, sosyal, kültürel ve sanatsal alanlarda öğrenme gereksinimlerini belirleyerek kendini sürekli geliştirir. |
0 |
| * Katkı düzeyleri 0 (yok) ve 5 (en yüksek) arasında ifade edilmiştir. |
|
|
| Öğrenci İş Yükü - AKTS |
| Çalışmalar | Sayısı | Süresi (Saat) | Toplam İş Yükü (Saat) |
| Ders ile İlgili Çalışmalar |
|
Ders (Sınav haftaları dahil değildir) |
14 |
3 |
42 |
|
Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) |
14 |
3 |
42 |
| Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar |
|
Ödev, Proje, Diğer |
1 |
25 |
25 |
|
Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) |
1 |
15 |
15 |
|
Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı |
1 |
15 |
15 |
|
Toplam İş Yükü: | 139 |
| Toplam İş Yükü / 25 (s): | 5.56 |
| Dersin AKTS Kredisi: | 6 |
|
|
|