DERECE PROGRAMLARI  Ön Lisans Derecesi  Lisans Derecesi  Yüksek Lisans Derecesi

Ders Bilgileri Dersin Adı : Satış Yönetimi Dersin Kodu : EMG43 705 Dersin Türü : Zorunlu Dersin Aşaması : İkinci Aşama (Yüksek Lisans) Dersin Yılı : 1 Dersin Dönemi : Bahar (16 Hafta) Dersin AKTS Kredisi : 5 Eğitici(ler)nin Adı : Prof.Dr. SERAP ÇABUK Dersin Öğrenme Kazanımları : Satış yönetimi faaliyetlerini öğrenir ve bu faaliyetlere ilişkin uygulama becerileri geliştirebilir. İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri öğrenir. Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini öğrenir. Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesi ve performanslarının değerlendirilmesi konularında bilgi sahibi olur. Satışta etiğin önemini kavrar. İnternette satış ve uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları öğrenir. Dersin Veriliş Şekli : Uzaktan Dersin Önkoşulları : Yok Ders Hakkında Önerilen Diğer Hususlar : Yok Dersin Amacı : Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi, teorik çerçevesi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır. Dersin İçeriği : Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücrelendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir. Dersin Dili : Türkçe Dersin Yeri : Elektronik Ortam   Ders Planı Hafta Konu Öğrencinin Ön Hazırlığı Öğrenme Aktiviteleri ve Öğretme Yöntemleri 1 Satış Yönetimine Giriş İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 2 Satış Süreci İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 3 Bölge ve Zaman Yönetimi İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 4 Satış Bütçesi İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 5 Satış Gücü Organizasyonu İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 6 Satış Gücü Tedariki İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 7 Satışçıların Eğitimi İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 8 Arasınav Sınava hazırlık Sınav 9 Satışta Liderlik İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 10 Satışçıların Motivasyonu İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 11 Satışta Ücretlendime İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 12 Satışta Performans Değerlemesi İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 13 Satışta Etik İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 14 İnternette Satış, Uluslararası Satış İlgili bölümlerin okunması Konu anlatımı ve tartışma 15 Projelerin Değerlendirilmesi Proje hazırlama Öğrencilere geribildirim 16/17 Final Sınavı Sınava hazırlık Sınav   Önerilen Kaynak ve Okumalar Kaynak Türü Kaynak Adı Ders Notu ve Kitaplar  Profesyonel Satış Yönetimi (2003), Serap ÇABUK, Nobel Kitabevi Diğer Kaynaklar  Pazarlama Dünyası, Pi, Capital, Satış Noktası, Bizim Market, Marketing Türkiye vb.   Değerlendirme (Sınav) Yöntemleri ve Kriterleri Yarıyıl/Yıl İçi Değerlendirmeleri Sayısı Katkı Yüzdesi     Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) 1 60     Ödev/Proje/Diğer 1 40 Toplam 100 Yarıyıl/Yıl İçi Değerlendirmelerinin Başarıya Katkısı 40   Yarıyıl/Yıl Sonu Değerlendirmesi 100 Yarıyıl/Yıl Sonu Değerlendirmesinin Başarıya Katkısı 60 Toplam 100   Dersin Temel Öğrenme Kazanımlarına Katkısı No Temel Öğrenme Kazanımı Katkısı* 1 Pazarlama biliminin alanları üzerine araştırma yaparak doğru karar alma süreci için temel oluşturma becerisine sahip olur. 5 2 İşletmelerin sektörünü, büyüklüğünü, kaynaklarını, kültürünü, hedef ve amaçlarını göz önünde bulundurarak en uygun pazarlama yönetimi yaklaşım, uygulama ve yöntemlerini belirleme becerisine sahip olur. 5 3 Pazarlama fonksiyonunun planlama, uygulama ve kontrol aşamalarına yönelik bilgi ve kavrayış becerisine sahip olur. 5 4 Pazarlama bilimini disiplinlerarası bir çerçevede sistematik olarak düşünebilir. 5 5 Pazarlama alan yazınındaki materyalleri analiz edebilir, farklı teorik görüşleri fark edebilir ve değerlendirebilir. 3 6 Pazarlama yönetiminde kullanılan kuramsal modellerin nasıl oluşturulacağını, sayısal ve istatistiki yöntemlerin nasıl uygulanacağını araştırarak açıklayabilir. 1 7 Karşılaştığı pazarlama sorunlarının çözümü için uygun yöntemleri belirleyebilir. 5 8 Pazarlama yönetiminin temel adımlarını izleyerek pazarlama metotlarını uygulayabilir. 5 9 Karar alma süreçlerine yardımcı olacak elektronik veri tabanlarını ve istatistik yazılımlarını kullanabilir ve yeteneklerini geliştirebilir. 1 10 Bireysel olarak ve/veya ekip içinde sorumluluk alma, liderlik yapma ve etkin biçimde çalışma becerisine sahip olur. 5 11 Yaşam boyu öğrenme gerekliliğinin bilincinde olarak alanıyla ilgili güncel gelişmeleri izler ve kendini sürekli yeniler. 5 12 Pazarlama alanında akademik kurallar çerçevesinde farklı kaynaklardan yararlanma, elde ettiği bilgileri sentezleme ve etkin biçimde sunma becerisine sahip olur. 5 13 Pazarlama ile ilgili bir konuda, görsellerden de destek alarak Türkçe ve en az bir yabancı dilde akademik yaşama ve iş yaşamına uygun konuşmalar ya da sunumlar yapabilme yeteneğine sahip olur. 5 14 Geleneksel yaklaşımı, uygulama ve yöntemleri sorgulama, gerekli gördüğü durumlarda yeni çalışma yöntemleri geliştirebilme ve uygulama becerisine sahip olur. 5 * Katkı düzeyleri 0 (yok) ve 5 (en yüksek) arasında ifade edilmiştir.   Öğrenci İş Yükü - AKTS Çalışmalar Sayısı Süresi (Saat) Toplam İş Yükü (Saat) Ders ile İlgili Çalışmalar     Ders (Sınav haftaları dahil değildir) 14 3 42     Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) 14 3 42 Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar     Ödev, Proje, Diğer 1 20 20     Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) 1 10 10     Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı 1 10 10 Toplam İş Yükü: 124 Toplam İş Yükü / 25 (s): 4.96 Dersin AKTS Kredisi: 5