DERECE PROGRAMLARI  Ön Lisans Derecesi  Lisans Derecesi  Yüksek Lisans Derecesi

Ders Bilgileri Dersin Adı : Satış Yönetimi Dersin Kodu : MG43 705 Dersin Türü : Zorunlu Dersin Aşaması : İkinci Aşama (Yüksek Lisans) Dersin Yılı : 1 Dersin Dönemi : Bahar (16 Hafta) Dersin AKTS Kredisi : 5 Eğitici(ler)nin Adı : Prof.Dr. SERAP ÇABUK Dersin Öğrenme Kazanımları : Satış yönetimi faaliyetlerini öğrenir ve bu faaliyetlere ilişkin uygulama becerileri geliştirebilir. İyi bir satışçının sahip olması gereken özellikleri öğrenir. Bir satış gücü organizasyonunun nasıl planlanması gerektiğini öğrenir. Satışçıların işe alınması, eğitilmesi, motive edilmesi, ücretlendirilmesi ve performanslarının değerlendirilmesi konularında bilgi sahibi olur. Satışta etiğin önemini kavrar. İnternette satış ve uluslararası satış ile ilgili temel kavram ve uygulamaları öğrenir. Dersin Veriliş Şekli : Örgün (Yüz Yüze) Dersin Önkoşulları : Yok Ders Hakkında Önerilen Diğer Hususlar : Yok Dersin Amacı : Günümüz modern ekonomi sisteminin ve serbest piyasa şartlarının vazgeçilmez bir unsuru olan satış yönetimi ve kişisel satışın işleyişi, teorik çerçevesi ve uygulama detaylarının öğrencilere aktarılmasıdır. Dersin İçeriği : Bu ders satış süreci, bölge ve zaman yönetimi, satış bütçesi, satışçıların tedarik ve seçimi, satış gücü organizasyonu, satışta ücrelendirme, satışçıların eğitimi, satışçıların motivasyonu, satışçıların performans değerlemesi, satışta liderlik, satışta etik, internette satış, uluslararası satış konularını içerir. Dersin Dili : Türkçe Dersin Yeri : Derslik   Ders Planı Hafta Konu Öğrencinin Ön Hazırlığı Öğrenme Aktiviteleri ve Öğretme Yöntemleri 1 Satış Yönetimine Giriş genel giriş, makale ve örnek olayların paylaştırılması Konu anlatımı 2 Satış Süreci ve Aşamaları makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 3 Bölge ve Zaman Yönetimi makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 4 Satış Bütçesi makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 5 Satış Gücünün Organizasyonu makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 6 Satışçıların Tedariki ve Seçimi makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 7 Satışçı Eğitimi makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 8 Arasınav sınava hazırlık sınav 9 Satış Yönetiminde Liderlik makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 10 Satışçı Motivasyonu makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 11 Ücretlendirme makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 12 Satışçı Performans Değerlemesi makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 13 Satışta Etik Konular makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 14 E-Satış ve Satış Otomasyonu makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 15 Uluslararası Satış Yönetimi makale ve örnek olayların incelenmesi Öğrenci sunumlarına dayalı tartışma 16/17 Final sınavı sınava hazırlık sınav   Önerilen Kaynak ve Okumalar Kaynak Türü Kaynak Adı Ders Notu ve Kitaplar  Profesyonel Satış Yönetimi (2003), Serap ÇABUK, Nobel Kitabevi Diğer Kaynaklar  Pazarlama Dünyası, Pi, Capital, Satış Noktası, Bizim Market, Marketing Türkiye vb.   Değerlendirme (Sınav) Yöntemleri ve Kriterleri Yarıyıl/Yıl İçi Değerlendirmeleri Sayısı Katkı Yüzdesi     Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) 1 60     Ödev/Proje/Diğer 1 40 Toplam 100 Yarıyıl/Yıl İçi Değerlendirmelerinin Başarıya Katkısı 40   Yarıyıl/Yıl Sonu Değerlendirmesi 100 Yarıyıl/Yıl Sonu Değerlendirmesinin Başarıya Katkısı 60 Toplam 100   Dersin Temel Öğrenme Kazanımlarına Katkısı No Temel Öğrenme Kazanımı Katkısı* 1 Pazarlama fonksiyonunun planlama, uygulama ve kontrol aşamalarına yönelik bilgi ve beceriye sahip olur. 5 2 Pazarlama bilimini disiplinlerarası bir çerçevede sistematik olarak düşünebilir. 5 3 Pazarlama alan yazınındaki materyalleri analiz edebilir, farklı teorik görüşleri fark edebilir ve değerlendirebilir. 5 4 Pazarlama yönetiminde kullanılan kuramsal modellerin nasıl oluşturulacağını, sayısal ve istatistiki yöntemlerin nasıl uygulanacağını araştırarak açıklayabilir. 4 5 Karşılaştığı pazarlama sorunlarının çözümü için uygun yöntemleri belirleyebilir. 5 6 Pazarlama yönetiminin temel adımlarını izleyerek uygular. 5 7 Karar alma süreçlerine yardımcı olacak elektronik veri tabanlarını ve istatistik yazılımlarını kullanma yeteneklerini geliştirebilir. 4 8 Bireysel olarak ve/veya ekip içinde sorumluluk alma, liderlik yapma ve etkin biçimde çalışabilir. 5 9 Yaşam boyu öğrenme gerekliliğinin bilincinde olarak pazarlama alanıyla ilgili güncel gelişmeleri izler ve kendini sürekli yeniler. 5 10 Pazarlama alanında akademik kurallar çerçevesinde farklı kaynaklardan yararlanma, elde ettiği bilgileri sentezleme ve etkin biçimde sunma becerisine sahip olur. 5 11 Pazarlama ile ilgili bir konuda, görsellerden de destek alarak Türkçe ve en az bir yabancı dilde akademik yaşama ve iş yaşamına uygun konuşmalar ya da sunumlar yapabilme becerisine sahip olur. 5 12 Geleneksel yaklaşımı, uygulama ve yöntemleri sorgulama, gerekli gördüğü durumlarda yeni çalışma yöntemleri geliştirebilme ve uygulama becerisine sahiptir. 5 13 Pazarlama biliminin alanları üzerine araştırma yaparak doğru karar alma süreci için temel oluşturma becerisine sahiptir. 5 14 İşletmelerin sektörünü, büyüklüğünü, kaynaklarını, kültürünü, hedef ve amaçlarını göz önünde bulundurarak en uygun pazarlama yönetimi yaklaşım, uygulama ve yöntemlerini belirleme becerisine sahiptir. 5 * Katkı düzeyleri 0 (yok) ve 5 (en yüksek) arasında ifade edilmiştir.   Öğrenci İş Yükü - AKTS Çalışmalar Sayısı Süresi (Saat) Toplam İş Yükü (Saat) Ders ile İlgili Çalışmalar     Ders (Sınav haftaları dahil değildir) 14 3 42     Sınıf Dışı Ders Çalışma (Ön çalışma, pekiştirme) 14 3 42 Değerlendirmeler ile İlgili Çalışmalar     Ödev, Proje, Diğer 1 15 15     Ara Sınavlar (Yazılı, Sözlü, vs.) 1 15 15     Yarıyıl/Yıl Sonu/Final Sınavı 1 15 15 Toplam İş Yükü: 129 Toplam İş Yükü / 25 (s): 5.16 Dersin AKTS Kredisi: 5